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做老百姓叫好的产品创新真的很难吗其实未必2019iyiou

2019-05-14 19:44:45 | 来源: 故事

【编者按】做互联保险的3大关键能力——产品创新能力(系统解决方案能力)、技术实现能力、品牌公关能力。对于产品创新能力,本文作者从3个方面来解构:保险产品期限,保险产品,保险产品的渠道通路。作者认为,无论是2C的互联保险业务,还是2B的互联保险业务,产品供给仅仅是从业者能力一部分,风险管理解决方案更加重要。

本文系作者投稿,作者Sam,互联保险定制专家“悟空保”场景保险业务负责人。亿欧整理,供行业内人士参考。

2016年5月份,有幸加入现在的公司做起互联保险业务,磕磕碰碰,也快一年时间,从过去对保险产品一无所知,到现在的一知半解;过去对行业的一脸茫然,现在的还能和业内人士瞎侃几句;的感受是,创业真的不易,对人的心智是一种巨大的考验,因为每天面对的都是不确定性的变化。所谓风口,都是别人说的,在当中的感受,只有经历过了才能知道其中的酸甜苦辣。

借着加入互联保险快1周年纪,也总结一下自己对这个行业和业务的心得体会,一家之言,仅代表个人观点。

标题《驱动互联保险业务发展的3大关键能力》,虽说没有新意,但至少可以表达我要讲的是什么。3大关键能力——产品创新能力(系统解决方案能力)、技术实现能力、品牌公关能力。我就先从个开始说起。

先分享一个今天发生的小故事,公司同事在某平台上看到一款少儿住院保险产品,1万元保额,0免赔,只需要60元。直觉告诉我们价格非常低,大家都在纳闷其中缘故。这时有个同事问我20岁之前,有没有住过院,我说印象中还真没有,平生只住过一次,就是27岁的那年久烧不退住过。于是又问另外一个女同事,她说也没有,再问几个,也都没有。也许答案出来了,这个世界不是我们想当然的那样。

做老百姓叫好的产品(创新)真的很难吗?其实未必。

谈起保险产品,复杂,条款多,价格昂贵,有1年期的,也有10年、20年甚至终身保障的,也有一些保险产品投保条件苛刻,特殊人群经常被排除在外。这大概是人们对于传统保险产品的刻板印象。但是退货运费险出现并且为大家带来实实在在的好处时,人们发现,原来保险产品还能做到如此简单、如此碎片、如此低价。随着越来越多的按次、按天、按周保障的产品出现,传统的保险结构被“解构”了。

首先被解构的是保险产品期限。比如说,意外伤害保险,传统保险都是按年购买,那现在随着越来越多的出行场景出现,意外伤害保险变成按天、按次、按周购买;

其次被解构的是保险产品。比如说意外伤害保险,我们把意外身故、意外伤残、意外医疗、住院津贴、免赔额、赔付比例全部都打碎;比如说,重大疾病保险,传统保险都是复杂冗余的,有重疾赔付,有身故赔付,有多次赔付,还有轻症、返还、分红云云,那现在我们也推出了只保重大疾病单一的重大疾病险(宝-优优宝重疾险);

产品的解构是产品创新的核心,解构之后,如何重构和组合是关键,这背后又取决于我们如何去看待风险。尊享e生是一个值得我们去研究的案例,100万医疗保险,200万恶性肿瘤保险,有社保只需要两三百元。传统保险人士看来这款产品势必亏损,但我想说的是,免赔额设置在1万元,就把绝大部份的赔付案例排除在外了,况且我们又是如何知道众安保险推出尊享e生产品背后的战略考量。当传统保险人士笔墨讨伐尊享e生时,传统保险公司相继争先恐后推出同样的百万医疗产品,这是不是一种对墨守成规的反讽呢。

免赔额和免赔率,赔付比例,除外,费率,保费,每次事故赔偿限额,累计事故赔偿限额等等太多太多可以去调整风控策略和体系的手段,比如说我们可以剔除那些和场景需求不相适应的保险,不符合投保条件的投保对象,减少每次事故赔付和累积事故赔付额度、赔付次数等,增加赔付条件数量、免赔额或者免赔率或者除外条件,满足创造适应新的场景需求的保险。关键看我们多大程度把创新当作是我们的价值观和文化。

第三被解构的是保险产品的渠道通路。传统保险基本都是通过线下代理人队伍、银行代理、保司官商城,现在随着产品打散分化渗透到了各个互联的平台和场景中,保险变得无处不在。

解构的意义在哪里呢?对于用户而言,首先,产品变轻,用户更容易理解和接受;其次,简单,价格亲民,用户购买心理门槛就大大降低;第三,长尾需求、个性需求可以得到有效释放,通过开放平台的系统汇聚海量长尾保险需求,降低保费,同时打碎产品,支持产品自由组合,满足更多个性需求;

对于互联保险创业公司而言,尤其是依赖于B2B模式下的商业模式,创新是支撑创业公司活下去的秘密,因为传统的保险市场已经非常成熟,创业公司在传统保险巨头面前没有太多的竞争优势。不同于一般供给市场,创业公司只要有足够的资本就可以发起价格战,在保险行业,创业公司和供应商既是合作者关系,同时也是竞争者关系,任何一家发起价格战的创业公司无异于向自己的供应商发起挑战。因此,只有在互利合作的基础上,共同谋求产品层面的创新去开发市场。

当然,创新离不开对用户需求的洞察和市场竞争环境的研究分析,风险越是难以承受,用户需求则越大,但是传统的对风险损失的理解大多指向物质经济损失,而忽略了精神层面的相对损失。拿退货运费险来说,它的成功正是击中了用户退货所产生的经济损失痛点,损失额虽小,但于用户心智来说,没有买到满意的货,还要承担退货的运费,自然是非常不满意的,这时候运费险也就派上用场。第二个关于市场竞争环境分析,我此前一直有个观点,认为互联保险创业公司应该像是一家咨询公司和风险投资公司,看赛道,抓关键龙头。什么市场值得进入,我们的解决方案应该包括哪些东西,哪些市场会产生爆发性的机会,我们应该为此提前做哪些产品和项目资源的储备,已有的产品和解决方案如何包装和推广,如何标准化等等,这相当于是一家公司的Intelligence Center,为我们的业务策略、产品策略提供智力支持。

我想说的是,无论是2C的互联保险业务,还是2B的互联保险业务,产品供给仅仅是我们的能力一部分,我相信这其中还包括非常重要的理赔,综合来说,应该叫做是风险管理解决方案。对于企业级的客户而言,客户想要的肯定不仅仅是一款产品,更多的是站在第三方服务角度,给他们从风险需求分析—产品方案解决—出险理赔服务等一整套的解决方案。作为互联保险创业者,应该花至少一半的时间在市场研究分析和行业解决方案的搭建、梳理和实现上。

后面就是技术实现和品牌公关的事情,下次接着讲。

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